Pour dégager de bonnes marges, les pharmaciens doivent procéder à de savant comptes d’apothicaire : une dose de conseil, une pincée de bonhomie et une cuillère de promo.

On croit rêver ! A une cliente venue chercher sa Créaline Bioderma, Delphine Chadoutaud répond de façon désarmante : "Vous savez, ici, cette eau micellaire est 2 à 3 euros plus chère qu’en face." Pas vraiment les méthodes de vente enseignées dans les écoles de commerce ! Mais cette pharmacienne installée à Orsay n’en a cure. "Entre être une professionnelle de santé et une femme d’affaires, je penche pour la première option", déclare-t-elle fièrement. Envoyer consciemment un client chez son concurrent est bien sûr un peu extrême. Mais, comme elle, les bons pharmaciens savent marier les contraires : créer une relation de confiance avec leur "patient" pour le fidéliser, tout en utilisant les bonnes vieilles ficelles du commerçant pour augmenter le chiffre d’affaires. Un numéro d’équilibriste rendu de plus en plus difficile par la baisse du prix des médicaments, les déremboursements et les délais de paiement raccourcis.

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